Descifrando el Sales Funnel Canvas con Javier Echaleku

Episodio 185.

En el episodio de hoy, tenemos el honor de contar con Javier Echaleku, el creador de la metodología Sales Funnel Canvas. Si eres propietario de una tienda online de pequeño tamaño, este episodio es especialmente para ti. Javier nos desvelará cómo su innovadora metodología puede ayudarte a optimizar tus estrategias de ventas online.

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Puntos Clave

• Introducción a Javier Echaleku y su metodología.
• Cómo surgió la idea y qué problemas resuelve.
• Los Embudos Multidimensionales: una nueva forma de ver las ventas online.
• Primeros pasos para implementar la metodología en tu tienda online.
• Herramientas y recursos recomendados.
• Ejemplo práctico para resolver un problema común en ventas online.

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Preguntas del Episodio

1. ¿Quién es Javier Echaleku y qué es el Sales Funnel Canvas?
2. Origen y motivación detrás de la creación del Sales Funnel Canvas.
3. ¿En qué consiste el concepto de Embudos Multidimensionales?
4. Beneficios específicos para tiendas online de pequeño tamaño.
5. Primeros pasos para implementar la metodología.
6. Errores comunes al intentar implementar un embudo de ventas.
7. Herramientas y recursos recomendados.
8. Casos de éxito.
9. Consejos prácticos para empezar hoy mismo.
10. Futuro del Sales Funnel Canvas.
11. Ejemplo práctico de cómo aplicar la metodología para resolver un problema común en ventas online.

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Recursos Mencionados

• Página oficial de Sales Funnel Canvas

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Escucha este episodio

Transcripción del episodio «Descifrando el Sales Funnel Canvas con Javier Echaleku»

Alicia Macías [00:00:45]:

Javier.

Javier Echaleku [00:00:46]:

Bien hallado, muchas gracias por invitarme a tu podcast y encantado de estar aquí contigo charlando.

Alicia Macías [00:00:52]:

Pues nada, fenomenal. Si quieres, para los que no te conozcan, te he presentado muy rápidamente, pero si quieres contarnos un poco más sobre ti y sobre tu empresa, pues bienvenido.

Javier Echaleku [00:01:02]:

Pues fenomenal, pues mira, mi nombre es Javier Echalecu, yo me dedico al marketing, realmente a las ventas más que al marketing, porque el marketing vino después, la publicidad vino después y todo luego fue llegando. Me dedico a las ventas desde que tenía 18 años y tengo 50 voy a hacer en noviembre o sea que unos pocos.

Alicia Macías [00:01:21]:

Mira, eres de mi quinta. 32

Javier Echaleku [00:01:24]:

años, somos la generación joven de las ventas. Bueno pues eso, 32 años disfrutando un montón del mundo de las ventas. Empecé vendiendo bolsas de plástico en un momento en el que la palabra emprendedor no existía. De hecho, no existía la revista Emprendedores todavía. Esto nació un poquito después.

Alicia Macías [00:01:43]:

Eres súper pionero.

Javier Echaleku [00:01:46]:

Soy súper viejo. Siempre digo, soy más viejo que un bosque. Hay cosas ya que en clase, cuando estoy dando clase a los alumnos en las universidades y tal, hay cosas que ya no puedo decir. Cuando yo digo, no, mi primera agencia de marketing la monté en el año 96 y mucha gente me mire y dice, yo no había nacido. No puedo decir esto más porque cada vez… Claro, no es que los alumnos sean más jóvenes cada vez, es que yo cada vez me hago más viejo y doy clases en los mismos sitios. Pero bueno, fuera de cachondeo, me dedico a las ventas desde entonces. Me empezó a gustar medio de casualidad y me fui dando cuenta que era una profesión en la que uno se disfrutaba un montón porque el proceso de venta, si realmente te gusta, lo disfrutas un montón, todo, absolutamente todo el proceso.

Javier Echaleku [00:02:38]:

Y a medida que se va complicando la estrategia, los y te saca esto adelante, ¿no? Entonces, y a partir de ahí, pues, monté empresas, trabajé por cuenta ajena, he trabajado en multinacionales, en empresas más pequeñas. He estado en Inditex, he estado en IBM, he estado en Vodafone, he estado en Telefónica, he estado en un montón de compañías. Siempre en el mundo de las ventas, alguna vez metido en departamentos de marketing o Publicidad, pero siempre un poco en todo eso y en alguna ocasión, temas tecnológicos. Y esto da como resultado, después de 1,000 peripecias y de montar mi propia empresa en 2002 de calzado, que no tiene nada que ver con esto, pero era una agencia muy chula Y cerrarla en 2006 totalmente arruinado, pues, acabar en 2008 montando la primera versión de lo que hoy es Cuombo, que es mi agencia de marketing y publicidad. Que es mi tercera agencia, la primera la monté en el

Alicia Macías [00:04:14]:

96.

Javier Echaleku [00:04:18]:

Y hace 5 años, a raíz del trabajo que hacíamos en Cuombo, pues, con empresas de todo tipo, sobre todo muy enfocado en aquella época a comercio electrónico, montábamos tiendas online. ¿Cómo hacemos una estrategia de marketing? ¿Cómo la plasmamos? Entonces, me di cuenta que cada uno veía las cosas de una manera, cada uno estructuraba la información de una manera, lo que para uno una campaña de Facebook tenía unos objetivos, para otro tenía otros objetivos, lo que para uno estaba en una etapa del funnel, de supuesto funnel, para otros estaba en otra etapa. Yo dije, esto no tiene sentido. O sea, o todos vemos lo mismo o no puede ser que cada uno vea una cosa y pretendamos trabajar en equipo. Imagínate además con clientes, que además ellos cada uno también entiende lo suyo como lo entiende, era un jaleo impresionante y también en paralelo me di cuenta de que en clase cuando yo doy clase estoy en escuelas de negocio con executives y con gente ya senior y en universidades con gente más junior y siempre pasaba lo mismo en cualquiera de las etapas. O la gente más joven que no sabe de marketing y está aprendiendo o la gente muy senior que ya tiene sus empresas y que está perfeccionando a todos les pasaba lo una sistemática, digamos, común, una metodología, pueden pintar y pueden plasmar diferentes estrategias, ya sea una empresa de servicio, un e-commerce, lo que sea, de una manera que todo el mundo la visualice, la entienda en una vista de pájaro y sepan cada uno en qué parte del funnel o del mega funnel que está. Con lo cual,

Alicia Macías [00:06:53]:

vale, o sea que de canvas tiene lo que es la parte de lienzo, no sé si tiene alguna relación con el model canvas original, donde tú pones quiénes son tus clientes, cuál es tu propuesta de valor, cuáles son tus canales… No sé si tiene esa relación o está orientado al mente. O sea, es un lienzo pero va muy orientado al funnel de ventas de un negocio.

Javier Echaleku [00:07:17]:

Es un lienzo que va muy orientado al panel de ventas de un negocio porque trabaja en diferentes dimensiones y ahora hablaremos de lo que luego surgió como marco de trabajo que se llama embudos multidimensionales que es el marco de trabajo conceptual a lo que la herramienta de modelado ayuda a pintar. Es decir, la herramienta de modelado te ayuda a pintar, pero tú tienes que tener un marco conceptual en el que esos embudos conectados entre sí, embudos con embudos, bueno, hay mucha información en internet, si buscas embudos multidimensionales hay mucha información en internet que hemos ido trabajando, verás que son flechas que entran que salen con embudos que se conectan por arriba por abajo, es más un parque de atracciones o un hormiguero, ¿no? Que una madriguera más que un solo embudo. La teoría que tenemos es que un embudo lineal, como nos lo han contado hasta ahora, no resuelve el problema complejo al que hoy se enfrentan las empresas, los e-commerce, a la hora de diseñar sus estrategias. Por eso hay 4 sistemas de funnel que conectados entre sí dan como resultado esto. Y eso es el marco de trabajo del embudo multidimensional. Entonces, este lienzo ayuda a eso, pero es cierto que también está conectado al Business Model Canvas. ¿Por qué? Porque el Business Model Canvas te ayuda a entender el modelo de negocio. Es una creación de Alexander Osterwalder, que yo creo que es de las mejores aportaciones en los últimos 50 años a la hora de diseñar modelos de negocio y de comprender, sobre todo, la abstracción de los modelos de negocio.

Javier Echaleku [00:08:46]:

Pero había una parte del lienzo de Osterwalder, que es la de relaciones con los clientes y canales, había tanta información que no éramos capaces de plasmarlo. Con lo cual, Sales Funnel Canvas y todo el concepto de los embudos multidimensionales vive ahí dentro, en ese bloque

Alicia Macías [00:09:49]:

de relaciones con los clientes, casi nadie sabe qué rellenar ahí. Pone relaciones, ¿no? Relaciones, voy a trabajar la civilización, voy a trabajar una buena atención al cliente, ¿no? Son cosas como muy genéricas que dice, bueno, esto hay que aterrizarlo de algún modo.

Javier Echaleku [00:10:04]:

Claro, yo esto, fíjate, mi imagen visual, yo soy mucho de imágenes visuales, mi imagen visual es como cuando tú ves el universo y ves bolas grandes que son los planetas, entonces entras en un planeta que es la Tierra y dentro del planeta hay más bolas que son las personas, pero entras dentro de la persona y hay más bolas que son las células y dentro de las células están los átomos, entonces cuando ves ver la cantidad de profundidad que le puedes dar. Es decir, cuando un e-commerce se plantea, ¿cómo puedo vender más? Y empieza a pintar su estrategia en un papel. Y lo típico, ¿no? Pues aquí pongo una campaña de Google Ads que me lleva al producto, luego pongo un artículo del blog, luego hago la fidelización, atención al cliente. Y lo intentan plasmar en plano, es imposible porque hay dimensiones que tienen que tenerse en cuenta. O sea, tú no puedes pretender pintar en el mismo plano la realidad del universo a nivel planetario con la realidad de los átomos a nivel micro. No puede ser, o sea, tienes que dibujar diferentes planos. Y esos diferentes planos los empiezas a entender cuando haces esa profundización, ¿no? Dices, vale, voy a dibujar a nivel macro, Disney Model Canvas, a nivel un poco más pequeño, Sagefile o Delcambas y a nivel más micro cada una de las cosas que pasan dentro. Y dentro de cada una de esas cosas es donde están realmente estructuras de embudos que están dentro de estructuras de embudos que están dentro de un embudo grande pero bueno

Alicia Macías [00:12:06]:

vamos a ir aterrizando un poco todos estos conceptos no creo que no esté escuchando están pensando de qué están hablando vamos a aterrizarlo te pongo un ejemplo de hecho yo asesoro a muchas muchas emprendedores que tienen su tienda online y acabo de empezar con mi tienda

Javier Echaleku [00:13:00]:

¿O puede ser un particular que se hace sus propias chapucillas? Y dentro de estos 3 tipos de clientes que generarían 3 estrategias totalmente diferentes y que no podemos meter en los mismos planos de trabajo, aparte vamos a elegir, por ejemplo, el de los talleres. El de los talleres, un dueño de un taller puede estar en 3 etapas psicológicas. Y esto es una de las dimensiones con las que trabajamos. En una etapa que necesita un producto muy concreto porque tiene una reparación muy concreta. Tú imagínate que tiene un coche que tiene que repararle el tubo de escape. Entonces, está buscando precisamente ese tubo de escape. Y tú en tu tienda online de productos de accesorios de

Alicia Macías [00:13:47]:

recambios,

Javier Echaleku [00:13:47]:

recambios para coches, tienes ese tubo de escape. Tú ahí lo que estás haciendo es a través de una campaña de Google Ads, específicamente de producto, estás adquiriendo, que sería otra dimensión, tubo de escape, pero hablándole el lenguaje de taller. Vamos a la figura de la persona, el particular que hace sus chapucillas y necesita cambiar el tubo de escape de su coche. Esa persona, cuando haga esa búsqueda, también está en consideración. Pero la landing a la que le mando, donde hay información del tubo de escape y de cómo yo, cómo taller se lo puedo vender, tiene que estar personalizada para un particular, porque no va a comprar de la misma manera Y esto no funciona porque tenemos que tener en cuenta que esa gente muy probablemente está justamente al otro extremo de consideración que sería la toma de conciencia de una necesidad. Por el hecho de que tú seas un taller, no quiere decir que tengas la necesidad de una serie de productos en concreto, porque si tú ya tienes tus proveedores eso lo tienes resuelto. Con lo cual, ¿cómo puedo llegar a ti en la adquisición en alguien que está en esa etapa de toma de voy a ir haciendo zoom y voy a ir profundizando por dentro. En el que a lo mejor un artículo de blog, en mi blog de mi tienda de recambios, es una landing page de una campaña de awareness que le impacta a alguien que sé que tiene un taller, que lo puedo captar por a lo mejor un directorio de talleres, donde simplemente le hablo de la importancia del suministro rápido para tu tienda, o sea, para tu taller de reparación.

Javier Echaleku [00:17:42]:

Entonces, ya estoy conectando algo que la gente no suele usar, que es, ¿para qué hago un blog? Para generar contenidos y que me lean. No te va a leer nadie. A no ser que ese artículo del blog sea una página de aterrizaje que tiene como objetivo activarte una se están cortando las venas.

Alicia Macías [00:18:16]:

Sí, sí. Por un lado tenemos primero mis tipos de vallepersonas, luego el estado en el que está esa persona, si está en fase de querer comprar algo concreto o está en fase de información digamos o en fase de una necesidad ya… Bueno, de hecho, el artículo completo, otro estoy buscando algo genérico, no algo concreto y otro, bueno, pues no llego ni a saber nada de eso. Estoy en fase de, bueno, pues estoy leyendo artículos y ahí te… Vale, eso serían como la… Ya tenemos como dos dimensiones, ¿no? Uno es el tipo de Valle del Persona, otro es el tipo de estado en el que se encuentra dentro del fúnel, ¿no?

Javier Echaleku [00:18:56]:

Realmente el Valle del Persona no sería una dimensión como tal, aunque sí que puede ser. Las dos dimensiones que hemos trabajado hasta ahora son las etapas de conciencia hacia la necesidad y el otro las diferentes tipos de acciones. Por un lado hemos hecho adquisición y por otro lado hemos hecho activación. Luego veremos prevención y otras cosas.

Alicia Macías [00:19:15]:

Digamos que cada personaje de un sale funnel canvas diferente.

Javier Echaleku [00:19:20]:

Correcto y dentro de ese personaje que tiene un sale funnel canvas no trabajamos igual en cada una de las pertenece a una etapa de conciencia diferente de cada uno de esos Bayern Persona. Y en cada columna tenemos adquisición, tenemos activación y luego tenemos retención, revenue referral también seguramente. Entonces, ahí hemos mezclado ya esas 2 dimensiones con la dimensión también, si lo queremos llamar así, del Bayern Persona.

Alicia Macías [00:19:49]:

Vale. Muy bien. ¿Cómo seguimos trabajando? ¿Cómo vamos desglosando todo eso en acciones?

Javier Echaleku [00:19:57]:

Vale. La siguiente dimensión a mí me encanta porque sería la dimensión del lenguaje que utilizamos a nivel comercial. Y esto los que hemos vendido en la calle y hemos estado hablando tú a tú con un cliente cara a cara, lo sabemos muy bien porque lo tenemos un poco como en las venas, ¿no? No es lo mismo El tipo de contenido con el que yo hablo contigo la primera vez que nos vemos, que cuando ya han pasado una serie de cosas y ya te estoy haciendo el cierre. Es decir, primero empiezo hablando con un lenguaje de acercamiento. Y lo que primero hago es interesarme por ti. Por tanto, el contenido de ese artículo del blog que está pensado para despertarte la necesidad, Tiene que estar orientado a que yo escribo para que tú leas un 20% de tiempo y te haga pensar un 80% de ese tiempo. Si yo no consigo eso, no te activo la necesidad. Si no te activo la necesidad, te importa un bledo que yo tenga una tienda de recambios, que tenga un producto, que tenga lo que sea, porque no estás en ese momento.

Javier Echaleku [00:21:32]:

Tus necesidades están resueltas. Entonces, cuando pasas a la etapa de interés, yo tengo que cambiar mi modo de conversación. Y entonces es cuando hablo yo. El 80% del tiempo hablo yo, pero hablo en un lenguaje de propuesta de valor. Te tengo que enamorar con mis soluciones, lo más genéricas posibles. Sigo sin tener que hablar de precio y sigo sin tener que hablar de producto, tengo que hablar de beneficios. Los beneficios que tiene mi taller, ¿Vale? Que los beneficios que tiene mi taller son, pues, que tenemos una respuesta súper rápida porque mira, aquí tenemos las reviews de todos nuestros clientes que dicen que lo rápido que somos o tenemos. Y te cuento esa propuesta de valor.

Javier Echaleku [00:22:14]:

Pero cuando ya pasas a que dices, bueno, pero entonces quiero este tubo de escape, me pongo en modo ya vendedor de verdad y hablo en un lenguaje de demostración para intentar convencerte de que me lo compres a mí. Pues, mire, a este tubo de escape, Lo puedes devolver porque la caja viene ya con el papelito para la devolución. Ya es una prueba de demostración que activa la etapa de consideración, me convence. Y cuando ya pasamos al cierre, sin tonterías. O sea, no me pongas un proceso de compra con 37 pasos pidiéndome mi fecha de nacimiento, el DNI y el libro de familia porque es posible que durante el proceso de compra cuando estoy en purchase, cuando estoy en compra, me espante. Por ejemplo, una tienda online de media el 70% de la gente que inicia un carrito lo abandona. Esto quiere decir que en el carrito estamos haciendo algo mal. Si tú miras el carrito de compra de un Amazon, yo estoy convencido que abandonan no más del

Alicia Macías [00:23:30]:

20.

Javier Echaleku [00:23:32]:

Porque está pensado… O sea, el otro día mi novia decía, estaba en Amazon ahí trasteando, y dice, mierda, he comprado y no me he dado ni cuenta porque como tengo activado el reconocimiento facial he hecho una prueba para ver si en el carrito ese que me ha comprado, he acabado con la tarjeta. Digo, me parece brillante. No te has escapado. Claro, por ejemplo, detalles como que una tienda online hoy en día, en el proceso de pago, no tenga un pago por el wallet de un móvil me parece un tremendo error y una fuga de clientes en la etapa de compra, brutal. ¿Por qué? Porque normalmente, cuando te pones tu a hacer una compra en una tienda online para algo para ti, ya a última hora cuando estás tranquilamente en casa seguramente estás hasta en la cama y estás con el móvil ahí repisando lo voy a ver el perfume este que no sé qué lo que sea no el ordenador o el teléfono venga me voy a comprar y te salta por lo roto de tarjeta y tú dices que ahora

Alicia Macías [00:24:30]:

me tengo que levantar

Javier Echaleku [00:24:31]:

que pereza me levantarme buscar dónde está la tarjeta mirar déjalo Mañana ya las probabilidades de que esa persona no vuelva son infinitas.

Alicia Macías [00:24:39]:

O sea, es verdad.

Javier Echaleku [00:24:41]:

Con todo lo que te ha costado provocar la necesidad y ahí pierdes un 99% de la gente. De ese 1% que pasan a interés, al 99 también lo vas a perder. Cuando ese 1% pasa a consideración, al 99 lo vas a perder. Lo pierdes por cosas como esta, dices, ostras, ¿a cuánto me está costando a mí vender? A un huevo. Porque tus costes de adquisición son gigantescos. Y más hoy que las campañas de publicidad cada vez son más caras, que hay más competencia, que los costes por clic se disparan, que las audiencias, estoy convencido que cada vez son más mentira. Las audiencias de las redes sociales, las audiencias del display. Tengo una audiencia de directores de compra no sé qué para que le vendas tu tarjeta de crédito.

Javier Echaleku [00:25:30]:

Y dices, mentira, o sea, no hay directores de compra. O sea, y vete tú a saber lo que hay, ¿sabes? Porque vienen un artículo. Entonces, claro, si no tienes en cuenta todo esto y además trabajas ese mensaje en cada dimensión intentando que no sea

Alicia Macías [00:26:00]:

encajando en acciones, ¿no? Comentas, una puede ser el blog, otra puede ser si estoy en la parte de interés porque ya voy buscando algo en concreto. O sea, dependiendo de la zona del funnel en la que está la persona, ahí encajáis también la parte

Javier Echaleku [00:26:14]:

de

Alicia Macías [00:26:14]:

acciones de marketing a las que vamos a atacar.

Javier Echaleku [00:26:16]:

A mí, por ejemplo, el apellido online. Al nombre marketing me perturba mucho. Porque yo creo que no existe el marketing online por separado, en modo aislado. El marketing es marketing. Que uses herramientas online, que uses contenidos online, no quiere decir que tengas que pensar en marketing online. Por ejemplo, te pongo un ejemplo que pongo.

Alicia Macías [00:26:44]:

Es una forma de hablar, ¿no?

Javier Echaleku [00:26:45]:

Sí, sí,

Alicia Macías [00:26:46]:

sí. El SEO es online, no hay otra opción.

Javier Echaleku [00:26:51]:

Pero el SEO posiblemente no es marketing.

Alicia Macías [00:26:55]:

No lo consideras marketing?

Javier Echaleku [00:26:57]:

No, porque para mí el marketing es el todo. Para mí el SEO es una pequeña parte que usamos en el marketing que está enfocada para una cosa muy concreta, un objetivo muy concreto.

Alicia Macías [00:27:07]:

Claro, es un área del marketing, ¿no?

Javier Echaleku [00:27:09]:

Bueno, sí, es una pata. Yo lo veo más como una publicidad gratuita, que tampoco lo es, es decir, alguien que busca a que me encuentre. Pero vamos a un ejemplo práctico que siempre pongo en clase Apple. Cuando tú vas a comprar productos de Apple, si yo le pregunto a los alumnos, ¿la tienda física de Apple en qué etapa está de la conciencia? Y mucha gente me dice, en awareness. Y eso no es verdad. Porque cuando tú vas a la tienda física de Apple, ¿qué es lo que quieres ver en la tienda física de Apple? Quieres probar un producto, por tanto tú ya estás en consideración. La cuestión es cómo narices has llegado a la tienda física de Apple? Porque han pasado muchas cosas online que te terminan metiendo en la cabeza la irrefrenable idea de que necesito probar un iPhone o un Macbook porque quiero ese dispositivo, creo que quiero ese dispositivo, pero no estás seguro hasta que lo pruebes, por tanto ¿podrías probarlo online? No, porque tiene Apple una tienda en la que hay más

Alicia Macías [00:28:45]:

de marketing global y eso incluye canales, el canal online, el canal offline. Y también el online channel, que se menciona. Lo que pasa es que si es verdad que hay negocios que son puro online, que no tienen esa parte presencial, esa parte física.

Javier Echaleku [00:29:00]:

Pero mira, por ejemplo, una tienda online que vende, yo que sé, dime un ejemplo para no ponerlo yo, ¿cuál se te ocurre?

Alicia Macías [00:29:06]:

Pues, por ejemplo, alimentación orgánica.

Javier Echaleku [00:29:09]:

Muy bien, alimentación orgánica. Y vendo puramente online alimentación orgánica. Fenomenal. ¿Por qué no utilizo como canal de awareness una acción física en foros donde hay gente que está cercana al mundo de la conciencia ecológica?

Alicia Macías [00:29:31]:

Bueno, sí, claro, por supuesto, Son acciones que también son muy relevantes.

Javier Echaleku [00:29:34]:

Claro, entonces, estoy organizando acciones físicas para crear…

Alicia Macías [00:29:38]:

Para llevar a los likes.

Javier Echaleku [00:29:40]:

¿A dónde los llevo? ¿A mi tienda? Pues, a lo mejor no es conveniente llevarlos directamente a la tienda porque esa persona que estoy cogiendo en ese foro, en ese evento, en ese lo que sea, donde hay gente concienciada con el mundo eco, etcétera, lo que a lo mejor tengo que llevarle es, a través de algo físico, un QR a una información adicional, porque sé que esa información, el CTR va a ser muy alto. Estoy consiguiendo que a la gente en ese espacio físico me lo llevo a través del QR a un espacio online donde ya le genero etapas de funnel hasta la tienda. Pero es que, además, si no ocurriese, tengo la opción de colocarle la cookie para luego hacerle anuncios de remarketing por otro canal diferente. Entonces, activo una campaña en Facebook Ads o en Instagram solo a la gente que pasó por la landing que viene por el evento físico. ¿Por qué? Porque nos creemos la audiencia de Google, bueno, perdón, de Meta, de Facebook o de Instagram, nos creemos que tiene una audiencia de gente con conciencia, eco, sostenibilidad, etcétera. Pero a lo mejor no es cierto que todas esas cookies que tiene Facebook realmente sean de sostenibilidad porque yo puedo haber pasado por una página por 50.000 casualidades de la vida, me etiqueta y me dice, ¿no te habrán enchufado a ti anuncios en meta de cosas que te interesan un pepino que dices porque a mí me están intentando vender yo que sé raquetas de tenis y a mí no me gusta el tenis en algún momento dado tú pasaste por algún sitio y te colocaron la cookie de tenis pero a lo mejor tú no tienes conciencia de tenis ahora la persona que ha ido voluntariamente a mi landing en un evento físico ecosostenibilidad esa un evento físico, me la he llevado a interés en una página online, le he metido la cookie y le he atacado por un anuncio de Facebook que va directamente a mi producto. Ese anuncio de Facebook que va directamente a mi producto seguramente tiene menos alcance porque está trabajando con una audiencia más pequeña pero con una de mejor calidad. Una calidad brutal que me permite un coste por clic mucho menor y, por supuesto, un CTR mucho mayor y un ratio de conversión enorme.

Alicia Macías [00:32:15]:

Sí, sí, totalmente. Yo, de hecho, he tenido tienda online también. Y yo combinaba muchísimo acciones presenciales con acciones online. Es que yo pienso que todo va unido, como tú dices, va todo unido. Y, de hecho, muchas veces pescamos más en eventos presenciales que a través de Facebook, ¿verdad? Porque la publicidad en Facebook es bastante complicada, que funcione… Gráfico frío, gráfico templado ya es otra cosa. Pero sí, sí, totalmente

Javier Echaleku [00:32:44]:

de acuerdo. Gráfico templado en Facebook es muy difícil porque no es un canal de búsqueda. Otra cosa es que me digas TikTok. Es que TikTok sí que es un canal de búsqueda porque el uso que la gente le da a TikTok no es simplemente entrar a ver Reels, es que mucha gente usa TikTok para buscar cosas, para buscar información. Es casi más cercano a un tipo de red social más parecido a Pinterest en cuanto a su uso que a Facebook. En Facebook sí que, por ejemplo, hay ciertos países en LATAM que sí que usan Facebook para búsqueda, usan Instagram para búsqueda, pero no es lo habitual. Tú entras en Instagram para ver fotos de tal o para ver rips y entras en TikTok para buscar información. Con lo cual, sí que puedo generar un contenido en un que estructura cuatro etapas de cómo percibimos la comunicación las personas con lo cual te dice claramente que es llama la atención con algo visual que te que te capte que te capture la atención genera un primer contenido para retener el interés en la conversación con esa persona y luego me salto el tercero que es deseo para ir al cuarto que es la acción 10 muy clara cuál es la acción final para ver cómo provocas el deseo, cómo retienes el interés y cómo llamas la atención.

Javier Echaleku [00:34:43]:

Con lo cual, también estructuramos que todas las piezas que sacamos desde un flyer en offline a lo que hay detrás de un QR como landing page, al anuncio de remarketing en Instagram o el contenido orgánico en TikTok, todo tiene que cumplir esas cuatro patas.

Alicia Macías [00:35:01]:

De hecho,

Javier Echaleku [00:35:02]:

si te fijas hasta una serie de Netflix, cada capítulo sigue el modelo AIDA. Cuando te metes en una serie que te engancha un capítulo y que tienes que ver otro y tienes que ver otro y tienes que ver otro, es que la estructura de AIDA está perfectamente bien hecha porque empieza el capítulo hardcore y dices ¡guau! Cómo mola, te retiene la atención, te quedas y te provoca el interés la primera parte de la trama que dice ¡ay qué interesante, qué interesante, qué interesante! Y ¿qué hacen? Como quieren que veas el siguiente capítulo te generan el deseo dejándote a medias. Tú dices, porque siempre hay un giro de guión

Alicia Macías [00:35:36]:

inesperado. Claro, ahí te quedas, tengo que ver más.

Javier Echaleku [00:35:39]:

Hay un plot twist ahí al final que dice, hostia, ahora de repente este qué hace aquí. Es que eso está hecho a puesta para que quieras ver lo otro. Entonces, por ejemplo, un e-commerce. No vamos a poner toda la información en la landing page. No, pon la información que toca para que tengan el deseo de consideración. ¿Quieres que alguien pase de interés a consideración? Cuéntale lo justo para provocar el deseo para que vaya la ficha de producto. Y lo mismo la ficha de producto. Pues bueno, como ves, ya hemos tocado las cuatro dimensiones.

Alicia Macías [00:36:27]:

Sí, sí, ya la hemos tocado.

Javier Echaleku [00:36:29]:

Más la del Bayer Persona y esto se convierte en una estructura aparentemente complicada pero que cuando la controlas es tremendamente fácil. De hecho, la gente que ya trabaja con estos sistemas, lo que luego me dice es madre mía, menos mal que he aprendido esto porque he pasado de ver cosas difíciles a verlas fáciles. En un primer momento tú ves esto y te acojonas, dices, madre mía, pero la cuestión no es que la solución sea el problema, el problema está en el entorno. Lo complejo es el mundo actual de la empresa, en las plataformas publicitarias, la dificultad de retener la atención o el interés de las personas porque estamos compitiendo en un mundo en el que la atención cada vez cuesta más cogerla porque tenemos millones de impactos por todos los sitios. Entonces, el problema no está en la herramienta o en la metodología, el problema está en el entorno. Y lógicamente. Dime, dime.

Alicia Macías [00:37:25]:

No, justo hablas de metodología y de herramientas. Y justo te quería preguntar eso. Es decir, estamos hablando casi metodología, pero cómo plasmamos esto a través. ¿Hay alguna herramienta, por ejemplo, no sé si desde vuestra empresa facilitáis una herramienta o hay alguna herramienta que digas, bueno, pues mira, te puedes apoyar en estas herramientas para ir, pues eso, todo lo que estamos hablando, traducirlo a una herramienta de gestión que me ayude a organizarme.

Javier Echaleku [00:37:50]:

Claro, nosotros hemos aprendido a trabajar en 3 niveles, ¿no? El primer nivel es todo el que estamos hablando, que es conceptual, el marco de trabajo. El marco de trabajo es los embudos multidimensionales, que es todo lo que hemos hablado hasta ahora? Está dentro de ese marco de trabajo de embudos multidimensionales. Y si haces cualquier búsqueda en Google de embudos multidimensionales, vamos a salir con un montón de contenido. Entonces, cuando ya comprendes ese marco de trabajo, ese marco conceptual, viene la herramienta. ¿La herramienta cuál es? Los lienzos. Paso todo ese concepto abstracto a papel en unos lienzos, pero para saber trabajar los lienzos necesitas la metodología. ¿Qué hago primero? Entonces nosotros tenemos nuestra propia metodología que lo que ayuda es precisamente a saber cómo utilizar todo esto. ¿Qué hago primero? Pues mira, uno de los primeros pasos, después de haber visto el Bayer Persson y tal, lo hemos hecho en el ejemplo que hemos Y, por tanto, no me queda otra que ir hacia atrás a crear mis propias audiencias.

Javier Echaleku [00:39:43]:

Entonces, tengo que tomar esa decisión estratégica, ese es el primer paso. Y luego de ahí hay muchos. Luego el segundo paso sería cómo hago la activación de cada una de las etapas. El paso 3, cómo hago la retención en cada una de las etapas, cómo hago los bail and loops. La metodología es luego lo que, como me decía mi entrenador de boxeo, yo llevo boxeando media vida. Mi entrenador siempre me decía, a boxear se aprende boxeando. O sea, tú puedes comprender el marco de trabajo en una charla como esta. Ya lo has entendido, lo visualizas, te costará más o menos, pero dices, vale, lo visualizo.

Javier Echaleku [00:40:16]:

Tú puedes aprender a usar la herramienta que sería, si jugamos al ajedrez, las reglas del juego. El tablero de ajedrez, ¿cómo funciona? Pues, mira, el peón se mueve hacia adelante de paso en paso y saltados en el primero y come en diagonal y la reina mueve así. Vale, pero no sabes jugar al ajedrez. Para jugar al ajedrez tienes que ponerte a jugar. Hasta que no te pones a usar la herramienta y a usar los marcos de trabajo conceptuales, no te empapas de la metodología. Y nosotros esto lo damos a través de programas de acompañamiento, donde nos sentamos al lado de la empresa y formamos a todo el equipo de marketing en los conceptos abstractos, en el uso de la herramienta y durante seis meses estamos ahí, mano a mano, codo con codo, paso uno, paso dos, paso tres, con tu caso.

Alicia Macías [00:41:02]:

Esto cambia mucho la visión, la forma de hacer las cosas. No solemos tener tantas dimensiones en el tablero. Yo creo que siempre trabajamos más bien con una dimensión, dos como mucho, pero no con todas las dimensiones.

Javier Echaleku [00:41:18]:

Claro y hoy en día como decía el problema no es trabajar con más o menos dimensiones o decir es muy complejo trabajar con tantas dimensiones. El problema es que el entorno es tan complejo que o lo haces así o no puedes competir. Ya no funciona el tofumofubofu, no tiene sentido, no tiene ninguna lógica, todo va a la parte de arriba del embudo, si es que hay siete partes de arriba de embudos. Entonces no es una cuestión de tofumofubofu, O sea, hipersimplificar la solución no es la solución. El entorno es tremendamente complejo y tenemos que aplicar sistemas más complejos si realmente queremos ser competitivos y ahorrar dinero. Porque, claro, el bolsillo de las empresas también es el que es. No puedes estar gastando aquí dinero a talón en blanco. Entonces, este es el tema.

Alicia Macías [00:42:11]:

¿Cuál dirías tú que es el principal error que cometen, bueno, digámoslo, los negocios online o los negocios en general, no? Pues una tienda online o puede ser una tienda física. Pero vamos a centrarnos en la parte de tiendas online, que es donde todos los que nos escuchan. Pero, ¿cuál dirías tú que es el principal error a la hora de montar nuestra estrategia digital?

Javier Echaleku [00:42:29]:

Mira, Yo lo tengo claro. Un negocio sobre todo muy orientado a online, como puede ser una tienda online, que la mayor parte de las tiendas online podemos denominar que son purplayers, son puramente online. Luego están las tiendas online que vienen de negocios físicos o las tiendas online que acaban montando negocios físicos. Como, por ejemplo, mi amigo Carlos combinó Premier, ¿no? Monta su tienda online y acaba siendo una franquicia de tiendas físicas con el soporte online. Pero lo normal es que una tienda online nazca online y continúe siendo ese canal. Entonces, el principal error que Yo creo que se tiene es confiar en el canal publicitario online, que crees que es el más nativo y el que más aplica porque tú vendes online, pues tienes que ir a online, y confiar en las audiencias de las redes sociales. Como vendo ecosostenibilidad y a mí Facebook o Meta me ha dicho que tiene una audiencia ecosostenible, ala, pues voy a empezar a llenar Facebook e Instagram de anuncios de mis productos magníficos y maravillosos. Y luego tienes costes por clic de un euro, ratios de conversión de un

Alicia Macías [00:43:34]:

0,5

Javier Echaleku [00:43:36]:

y se te va el dinero y dices, ¿qué ha pasado? Ja, ja, no, ¿qué ha pasado? Pues que lo has fundido. Medios y a contenido en redes sociales publicitario a segmentos que supuestamente les interesaba ese tipo de producto.

Alicia Macías [00:44:09]:

Y no funcionaba.

Javier Echaleku [00:44:11]:

Bueno, sí, se vendía. Invertías 100.000 y vendías

Alicia Macías [00:44:16]:

5.000. No, no, robabas bastante bajo, sí. Sobrepasaba.

Javier Echaleku [00:44:18]:

Claro. Dices, ostia, si inviertes 100.000 y facturas 50.000, esto no va. Aquí la cuenta me sale a pérdidas. Entonces, ¿qué nos dimos cuenta? Y me doy cuenta que mis competidores no están gastando todo el presupuesto. Otra cosa es que yo quisiera competir con un Amazon si vendo, yo qué sé, auriculares. Pues, no vas a poder competir con un Amazon si vendes auriculares. Pero hay productos. Entonces, ¿qué hemos hecho? Darle la vuelta al peso del presupuesto.

Javier Echaleku [00:45:02]:

Me llevo, en lugar de que el 20% esté en Google y el 80% en redes, me llevo el 80% a Google y el 20% en redes que, además, en redes no lo uso para descubrir público nuevo. Claro lo hago, para remarceting a la gente que he captado por Google entonces claro los costes por click son mucho más bajos los ratios de click, los ctr son mucho más altos porque lógicamente estoy atacando a alguien que ya ha mostrado interés en el producto y no lo has comprado no porque no le guste. ¿Cuántas veces has llegado a una tienda online queriendo comprar un producto y lo has dejado por mil cosas? Porque te han llamado por teléfono, porque dices, bueno, mañana lo miro, porque la tarjeta de crédito, porque se me ha roto una uña o por lo que sea pasa una mosca, ¿sabes? Entonces el remarketing ahí funciona.

Alicia Macías [00:45:49]:

Las dos palabras con las que vas a conseguir que las ventas de tu e-commerce aumenten son compromiso y estrategia. Para que tu tienda online sea rentable primero debes comprometerte al 100% y tener los conocimientos necesarios para tomar buenas decisiones. Soy Elicia Macías y te presento mi programa Domina tu e-commerce. En esta formación mentorizada te ayudo a tener una visión 360 del mundo del comercio electrónico para que aprendas a dirigir tu tienda online y vendas más. Y así es como lo vamos a conseguir, analizando el estado de tu negocio y creando una estrategia digital efectiva, utilizando las herramientas del marketing online más adecuadas para tu tienda y guiándote en todo momento para que controles cada paso del proceso. Además, en Domina tu e-commerce podrás acceder a mi plataforma online siempre que quieras. Haremos sesiones grupales para resolver dudas y revisar avances. Y para que compartas tus experiencias con otros emprendedores del mundo e-commerce, te daré acceso a mi grupo privado de Facebook.

Alicia Macías [00:46:55]:

Si piensas que este es el impulso que necesitas para que las ventas de tu tienda online despeguen, entra en mi programa y comienza a dominar tu e-commerce.

Javier Echaleku [00:47:11]:

Entonces, déjate de campañas de descubrimiento en Facebook y vete a Red Marketing atacando a través de Google, por ejemplo, ¿no? Entonces, claro, con una pequeña reordenación de la estructura de los embudos a nivel multidimensional, te cambia por completo. Y luego también, utilizando Aida, cómo haces cada uno de los mensajes en cada uno de los elementos si es una campaña de remarketing piensa en que esa persona ya te ha visto antes háblale a modo recordatorio que no parezca que por primera vez le estás impactando algo que le genere sorpresa a que todavía no has comprado este producto ven ven que tengo un descuento para ti. Eso le llama la atención. Apareces en remarketing como el que pasaba por aquí.

Alicia Macías [00:47:54]:

Si no te conociera y ya te conoce, claro.

Javier Echaleku [00:47:56]:

No llama la atención. La atención hay que llamarla muy orientada a cada uno de los flujos. Y esa es la parte divertida. A mucha gente la agobia, y dice, ¡qué complicado! A mí me parece apasionante. Es súper divertido tocar la fibra emocional y mental en cada una de las etapas. Esa es la parte chula.

Alicia Macías [00:48:18]:

Totalmente de acuerdo. Es que los copies son fundamentales, incluso las creatividades pueden ser distintas. No es lo mismo esa persona que no te conoce de nada que la que ya te conoce o que la que ya te ha comprado, que también podría ser un tráfico más caliente.

Javier Echaleku [00:48:31]:

Claro. Fíjate, por ejemplo, las palabras. Nosotros, para dar a conocer nuestros productos, porque no puedo hablar de casos de clientes por temas de confidencialidad, pero de lo nuestro sí. Que nosotros vendemos. Es un programa de mentorización. Nos hemos dado cuenta que si quitamos la palabra mentorización y ponemos la palabra acompañamiento, la cosa cambia por completo.

Alicia Macías [00:48:56]:

¿Funciona mejor? ¿Mejor la acompañamiento? ¿Mentoring o acompañamiento?

Javier Echaleku [00:49:00]:

Acompañamiento. Porque es lo que vamos a hacer, te voy a acompañar durante seis meses en tu propio proyecto. Encima si decimos acompañamiento 100% práctico funciona mucho mejor que mentorización, coaching y todas estas historietas.

Alicia Macías [00:49:14]:

Es muy interesante, yo tengo un programa de mentoring y acompañamiento. Interesante. Yo le llamo mentoring y acompañamiento.

Javier Echaleku [00:49:26]:

Si realmente haces acompañamiento, claro. Por ejemplo, cuando decíamos… ¿Por qué nació el concepto de los embudos multidimensionales? Porque cuando decíamos, aprende a utilizar Sales Funnel Canvas, la gente decía, qué pereza. Ahora, si te digo, comprende mejor los embudos multidimensionales, La gente quiere saber qué es eso. Porque sé lo que son los embudos multidimensional. Me suena guau. Cuéntamelo todo. Ya lo tienes.

Javier Echaleku [00:49:56]:

Ya lo tienes. Entonces, de hecho, nos saltamos el sales funnel canvas. Es embudos multidimensionales, programa de acompañamiento. Y funciona de la leche. Cuando era aprende. Y es lo mismo. Hacemos exactamente lo mismo que antes. Pero esto en una tienda online, lo mismo.

Javier Echaleku [00:50:15]:

De la anuncios, el título del artículo del blog, los contenidos del landing, incluso lo que dices en el video, es tan importante ver que tiene el modelo a ida y que además hablas en acercamiento, en propuesta de valor o en demostración, que es brutal. Apasionante.

Alicia Macías [00:50:33]:

Muy bien. Muy interesante, Javier. Pues nada, estamos llegando ya al final del programa. No sé si quieres compartir alguna recomendación final para los propietarios de tienda online que nos están escuchando.

Javier Echaleku [00:50:45]:

A ver, más que, o sea, yo tampoco soy nadie como para recomendar nada, pero yo creo que hoy en día cualquier propietario de cualquier negocio tiene que quitarse el miedo a todo lo que hay ahí fuera. Porque muchas veces, por ejemplo, la inteligencia artificial, es que ahora la inteligencia artificial qué pieza me da, bueno, pues no estés y estarás fuera. ¡Qué maravillas! Claro, o sea, no tengas miedo a eso. Disfruta de todo lo que hay. El mercado es tremendamente competitivo y es tremendamente complejo todo y cada vez hay más herramientas y hay más de todo, pero o cierras la paraeta y te vas de excursión a la concagua si no disfruta ese proceso y disfruta con tu equipo. O sea, yo creo que es lo principal. Yo veo muchos frenos en muchos propietarios de empresas, e-commerce, lo que sea, sobre todo en e-commerce, que ese miedo a querer probar cosas nuevas, ese miedo a querer salir de lo que siempre han hecho les hace frenar.

Alicia Macías [00:51:50]:

Claro, les limita.

Javier Echaleku [00:51:51]:

Es que cada vez vendo menos y que esperabas. Si han pasado por delante de ti 50 cosas nuevas y no les has hecho ni caso porque te daba pereza o te daba miedo enfrentarte a todo eso. O sea, no me queda otra. El mundo online va a una velocidad terriblemente grande y con lo de la inteligencia artificial, algunos no podemos hablar de eso de 3 horas. Sí, es una pasada.

Alicia Macías [00:52:16]:

Muy bien. Pues, nada, también para la gente que quiera contactar contigo o quiere saber más, dónde son tus coordenadas digitales, dónde te encuentran.

Javier Echaleku [00:52:25]:

La más fácil es buscando Javier Echalecu en Google y aparezco sitios. También si busca consultor guapos hago el primero. Eso ya es una coña que es verdad ocurre pero no porque sea guapo sino porque es una coña que hacíamos en clase. Luego pues en cualquiera de las cosas que hacemos en Budos multidimensionales, Excel Canvas, Cubombo… Siempre digo que todo lo que hacemos tiene que ser honesto porque no tenemos dónde escondernos. Nada, todo eso.

Alicia Macías [00:53:00]:

Estupendo, muy bien. Pues muchísimas gracias, Javier, por tu tiempo y por esta charla tan interesante de embudos y SafeMoon y el Canvas. Y nada, estamos en contacto.

Javier Echaleku [00:53:11]:

Muchas gracias a ti, Alicia, por este espacio. Y nada, ha sido muy divertido. Y nos vemos en otra ocasión.

Alicia Macías [00:53:17]:

Fenomenal, gracias. Chao. Hasta aquí el episodio de hoy. Muchas gracias por estar ahí. Como siempre, pues, agradeceré una valoración positiva, un feedback por vuestra parte en cualquiera de las plataformas e invitaros también a que me sigáis en Instagram, que me sigáis en el canal de YouTube, que tengo también muchos videotutoriales, que consumáis todos los recursos que tengo a vuestro alcance. También tengo algunos que son, por supuesto, servicios para ayudaros también en estrategia. Y también muchos recursos que algunos son gratis, otros son de pago, pero todos creo que son útiles o eso espero ese es el feedback que me transmití y bueno pues seguimos en contacto y nos vemos en el próximo episodio. Chao, gracias.

Javier Echaleku [00:54:15]: