Descubre qué es y cómo aplicar la segmentación por comportamiento para mejorar tus resultados de negocio desde tu Web o eCommerce.
La segmentación por comportamiento en Marketing Digital es una técnica que consiste en analizar el comportamiento de tus clientes y en base a ello, ofrecerles de forma personalizada aquello que van buscando.
Para vender de forma óptima en un eCommerce es fundamental aplicar técnicas de segmentación por comportamiento que te ayuden a conocer a tus usuarios y poderles ofrece ofertas personalizadas.
Qué vas a ver en este artículo
No todos los usuarios Web son iguales. Cómo distinguirlos.
- Hay quienes buscan el mejor precio.
- Los que quieren «cotillear», sin estar seguros de qué quieren comprar.
- Los que han comprado productos similares, pero no les sirven, se trata de clientes «exigentes».
- El cliente que tiene una necesidad pero no sabe qué producto exacto necesita.
- El que ha visto en las redes sociales algo que le interesa y va a hacer una compra compulsiva.
- Y un largo etc…
Uno de los aspectos que más valoran los compradores online a la hora de elegir un ecommerce son las ofertas personalizadas y para ello, será fundamental conocerlos mejor. Aquí entra en juego la segmentación por comportamiento.
El comportamiento de los clientes también viene determinado por la edad, el sexo o el país de procedencia. Según algunos informes:
- Los hombres suelen hacer compras más caras y compran para ellos.
- Las mujeres compran para toda la familia y hacen compras más baratas.
Tampoco es lo mismo un usuario que visita una web por primera vez que un usuario recurrente:
- Para el nuevo usuario nos debemos focalizar en lograr la conversión.
- Al cliente recurrente deberemos fidelizarlo para que se convierta en cliente habitual.
Por todos estos motivos, es importante que seas capaz de diferenciar quienes y cómo son los usuarios que visitan tu web y en función de ello, ofrecerles una experiencia de compra personalizada.
Por ejemplo, Amazon conoce nuestros gustos en base a compras ya realizadas y cuando entramos en su Web o cuando nos envía un email, nos recomienda productos similares a aquellos que hemos comprado o visitado en otras ocasiones.
Fases de la Segmentación por Comportamiento Web
Las fases que debes llevar a cabo para aplicar la segmentación por comportamiento son:
1- Definir / segmentar a tus usuarios en base a los tipos de usuarios que acabo de explicar más arriba y posibles triggers que puedes lanzar.
Ejemplo: usuarios nuevos vs usuarios recurrentes.
2- Cómo puedes responder a tus usuarios, es decir, qué posibles acciones puedes llevar a cabo para los diferentes tipos de usuarios ya segmentados.
Ejemplo:
- Usuarios nuevos -> mostrar un popup con un descuento por suscripción a la newsletter.
- Usuarios recurrentes -> mostrar un popup con una oferta especial basada en su historial de compras.
3- Definir objetivos. Será muy importante definir primero qué quieres conseguir aplicando la segmentación por comportamiento. Por ejemplo: aumentar la conversión, aumentar clicks en la página Home, aumentar tiempo de permanencia…
Ejemplo:
- Usuarios nuevos -> Captación de emails.
- Usuarios recurrentes -> Aumentar la conversión o venta.
4- Evaluar continuamente tu estrategia de personalización. Si no analizas y mides, nunca sabrás si lo estás haciendo bien.
Herramientas para aplicar Segmentación por Comportamiento en Marketing Digital
Muchas plataformas identifican a sus visitantes asignando una única cookie de identificación para cada uno de los visitantes del sitio, lo cual les permite realizar un seguimiento durante toda su estancia en la web, después la plataforma toma decisiones basadas en normas sobre el contenido.
De nuevo, esta información de comportamiento puede ser combinada con información demográfica y el historial de compras pasadas de los visitantes para producir un mayor número de grados de puntos de información que pueden ser utilizados para la segmentación.
Hay plataformas especializadas en segmentación por comportamiento como Braisins u Optimizely que guardan información del comportamiento de tus visitantes y en base a ello, te permite mostrar una o otra información en cada una de las páginas, recomendaciones, emails personalizados y muchas otras opciones de personalización que harán aumentar tus posibilidades de venta.
Ejemplos de cómo aplicar la segmentación por comportamiento
Segmentación desde la Home
En la mayoría de plataformas de ecommerce se puede incluir una sección, normalmente dentro de la página Home, donde destacar determinados productos.
Las secciones habituales suelen ser Productos Destacados, Los Más Vendidos y Últimas Novedades.
Estas secciones juegan con un alto poder de persuasión sobre la intención de compra de los usuarios, por lo que deberás trabajarlas en detalle.
Puedes personalizarlas a través de las técnicas de segmentación por comportamiento comentadas anteriormente para mostrar diferentes productos en función del usuario que esté navegando.
También puedes cambiar el Diseño de la Home y mostrar versiones diferentes dependiendo de datos demográficos de tus usuarios como por ejemplo el país de procedencia.
Posteriormente será fundamental analizar cuál de las dos versiones genera más conversiones.
Ventanas Popup o Emergentes
Mostrar ventanas popup cuando el usuario lleve un tiempo navegando por la web y en función del usuario que navega, mostrar diferentes ofertas.
Eso sí, mucho cuidado con no agobiar al usuario con este tipo de ventanas emergentes. Si la cierra, no la vuelvas a mostrar mientras navega, espera a una nueva sesión.
Carrito de la Compra
¿No te ha pasado alguna vez que cuando estabas a punto de finalizar un pedido, te ha aparecido una sección ‘Otros usuarios también compraron…’ ?
Este tipo de sugerencias tienen una alto poder de influencia sobre los compradores online y se pueden personalizar basándote en el historial de compras del usuario u otro tipo de criterios.
eMail Marketing
Es una de las herramientas más efectivas para aplicar segmentación.
Para aplicarlo con éxito, será fundamental analizar muy bien tu base de datos de contactos. Mientras más información tengas de ellos, mejor que mejor.
Existen herramientas de email marketing como por ejemplo Mailchimp, que se pueden integrar con las plataformas Web o de eCommerce y obtener por ejemplo el histórico de compras de estos usuarios.
Esto te permitirá enviar ofertas personalizadas, que serán mucho más efectivas que lanzar una oferta global a toda la base de datos de contacto.
Aquí Amazon es el rey, haz la prueba y observa cómo sólo te envía ofertas de productos que hayas consultado o comprado previamente.
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Conclusiones
Saber aplicar la segmentación por comportamiento Web puede aportar numerosos beneficios a tu eCommerce.
La clave está en conocer muy bien a tus usuarios y definir las estrategias más adecuadas para conseguir tus objetivos.
Y por supuesto, medir tus acciones de segmentación y analizar cuáles son las que mejor te funcionan.
¡Quiero saber tu opinión!
¿Conocías esta técnica de segmentación por comportamiento? ¿Conoces alguna herramienta adicional que quieras recomendar a la comunidad? ¿Te ha gustado el artículo?
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